En el desarrollo del programa "Aprendiendo a Exportar", el ICEX ha diseñado varios servicios y productos específicos como la Línea de Financiación "Aprendiendo a Exportar ICEX-ICO", con un importe de 70 millones de euros.
Cada empresa que se acoja al programa podrá solicitar préstamos de hasta 125.000 euros en una o varias operaciones para afrontar los esfuerzos económicos que surjan en su proceso de salida al exterior que cubrirán hasta el 100% de los gastos y el 80% de la inversión neta a realizar.
Los préstamos tendrán un plazo de amortización entre 3 y 5 años, sin comisiones y a un tipo de interés preferencial. La tramitación se realizará en bancos y cajas de ahorros adheridas a la línea.
Esta línea de financiación se completa con otro producto puesto en marcha dentro del programa “Aprendiendo a Exportar”, en colaboración con CESCE: una línea de aseguramiento de cobro de las exportaciones hasta 100.000 euros que realicen las empresas que participen en el programa durante el primer año y con un coste cero para la empresa.
Potencial de crecimiento del sector exterior
Según el Icex, todavía existe un gran potencial de crecimiento del sector exterior y muestra de ello es la excesiva concentración geográfica de las exportaciones españolas, de las que casi tres cuartas partes tienen como destino países europeos. Además, de los más de 3,8 millones de empresas existentes en España, sólo 40.000 exportan de manera regular, mientras que el total de exportaciones, cerca del 25% las realizan 25 empresas.
Por ello el Ministerio de Industria, Turismo y Comercio está decidido a impulsar la actividad comercial exterior mediante políticas que contribuyan a ampliar y diversificar la actividad exportadora.
"Aprendiendo a Exportar" consta de:
• una Jornada en la que se pretende interesar a las pymes en el proyecto de
iniciación a la exportación y sensibilizarlas sobre la necesidad de abrir
nuevos mercados, y de
• un Programa de apoyo a la pyme, durante todo un año, para ayudarla a
ser más competitiva en el exterior, prestándole todo el asesoramiento y el
apoyo necesario en temas como nuevas tecnologías, comunicación y marca,
innovación y diseño, fiscalidad, financiación, etc.
La Jornada se ha celebrado esta tarde (16:00 h. – 20:00 h.) en CEDEMI, en Barakaldo, con la asistencia de más de 270 empresas.
Encuentro con empresas vizcaínas
En la jornada Aprendiendo a Exportar se ha celebrado un encuentro empresarial, presentado por Carlos Barrabés, consejero delegado de Barrabés Internet y uno de los mayores expertos en web y comercio electrónico, en el que tres empresas vizcaínas – BIZINTEK INNOVA, DTS OABE e INKOA SISTEMAS- recientemente iniciadas en los mercados exteriores y con éxito en estos mercados expondrán sus experiencias. Al final de la nota, añadimos lo que han contado estas tres empresas*.
Además, las personas que han asistido a la jornada han recibido asesoramiento personalizado a través de entrevistas con expertos en diversas materias relacionadas con la competitividad de la pyme: nuevas tecnologías y web, innovación y diseño, comunicación y marca, financiación y cobros, contratos y trámites y apoyos existentes para la pyme.
Para el desarrollo de esta jornada se ha diseñado un espacio con varias zonas diferenciadas: área de competitividad de la pyme, los primeros pasos del exportador, área de internacional y el espacio “Apúntate ya”, para participar de lleno en el programa.
“Aprendiendo a Exportar” realizará un diagnóstico a todas y cada una de las
empresas que han asistido a la Jornada de esta tarde, y así lo han solicitado, con el fin de estudiar su potencial exportador y ver cuáles son sus necesidades específicas para facilitar su salida al exterior. A cada una se le apoyará con diferentes programas y servicios durante un año, principalmente con el Plan de Iniciación a la Promoción Exterior (PIPE).
El Programa PIPE, que se realiza con las Cámaras de Comercio y los órganos autonómicos de promoción exterior, es el paso siguiente para las empresas que pasan por “Aprendiendo a Exportar”. Lleva más de diez años funcionando y su éxito ha sido notorio en el País Vasco. 413 empresas de Euskadi ya han participado en el programa PIPE.
DECLARACIONES DE LAS TRES PYMES VIZCAÍNAS EN EL ENCUENTRO EMPRESARIAL:
Daniel del Río, socio de Bizintek Innova:
“La diversificación de mercados nos facilita una visión mucho más amplia del mercado”
Fundada hace cinco años, Bizintek Innova es una ingeniería de I+D+i especializada en el diseño de producto que cubre todo el ciclo, desde la idea hasta la industrialización, y que exporta el 70% de su facturación a varios países de Europa, Latinoamérica, Nueva Zelanda, India y Arabia Saudí.
Con un total de diez trabajadores, sus fundadores, Iñigo Sobradillo y Daniel del Río, han centrado la actividad de la compañía en la actualidad en la externalización del departamento de I+D+i de otras empresas. A sus clientes les ofrecen un servicio de desarrollo para materializar sus ideas y necesidades en el diseño y actualización tecnológica de productos, en diferentes sectores, desde el industrial al ocio pasando por el consumo.
Uno de sus productos, “Robot Moway”, es un robot programable dirigido al sector educativo para alumnos desde los 12 años a los primeros cursos de Universidad, ideado desde sus inicios con el objetivo de llevarlo a los mercados internacionales.
Bizintek Innova comenzó en 2008 la venta de este producto en el mercado nacional y a través de diversas campañas realizadas en Internet en la que dieron a conocer tanto la empresa como el producto en todo el mundo. Un año más tarde iniciaron sus primeros esfuerzos comerciales en el exterior, y a principios de 2010 acudieron a la feria Internacional de Tecnología en la Educación (BETT) en Londres.
Para Daniel del Río las dificultades a la hora de vender fuera son el desconocimiento del mercado, las barreras de entrada como idioma, cultura, e incluso tradiciones, lo que a su juicio requiere un mayor esfuerzo en el estudio de mercado para conseguir ese conocimiento que permita marcar unas pautas de actuación adecuadas.
Del Río asegura que la forma de vender el producto en el exterior es similar a la de España, aunque con algunas peculiaridades en función del mercado, ya que cuando diseñaron el robot “Moway” -orientado a facilitar la labor del profesor y multiplicar la experiencia del alumno-, lo hicieron “con el mercado internacional en mente”.
Aseguran que la diversificación de mercados les ha supuesto un gran crecimiento como empresa, y una visión mucho más amplia del mercado en el que se mueven.
Entre las claves del éxito, Daniel del Río apunta a un trabajo de mercado exhaustivo, la búsqueda de contactos comerciales, muestras gratuitas del producto, acuerdos de distribución con operadores de referencia que ayuden “a superar algunas de las barreas de entrada". Pero también a la aceptación del producto por parte del mercado.
Del Río recuerda que antes de desarrollar la nueva línea de negocio de producto propio basado en la robótica educativa contaban con la experiencia de la venta de proyectos de ingeniería a nivel local y nacional, y que el programa PIPE les “ayudó tanto a nivel de consultoría con el promotor PIPE como a nivel de financiación de nuestras primeras acciones en el exterior”, apunta.
Tomás Fernandez, responsable de exportación de DTS Oabe:
“En los momentos de crisis, la internacionalización supone una mayor oportunidad de negocio”
Con unos niveles de exportación que se sitúan en el 20% de la cifra de negocio, DTS Oabe está especializada en el diseño y fabricación de forma sostenible de productos biocidas para el control de plagas que le han permitido hacerse con galardones internacionales. Lo suyo son los productos para el control de insectos, roedores, legionella, desinfectantes, y productos mata-carcoma y anti-termitas de uso en sanidad ambiental e higiene alimentaria, “centrada en elaborar productos sostenibles y respetuosos con el medio ambiente”, según Tomás Fernández, responsable de exportación.
Una filosofía de trabajo que le ha permitido a la compañía ganar el “European Business Awards for the Environment” que otorga la Comisión Europea (Bruselas), y ser finalista de los “World Technology Awards” (San Francisco) y miembro de pleno derecho de la “World Technology Network”.
Explica Tomás Fernández que los primeros pasos en la exportación surgieron de la necesidad de equilibrar la estacionalidad típica del mercado de los biocidas en España con la búsqueda de la demanda existente en otros países. La diversificación le ha supuesto una aportación constante al crecimiento de la empresa y “en los momentos actuales de crisis económica supone una mayor oportunidad de negocio”, indica Fernández.
Tomás Fernández destaca la singularidad de los biocidas que diseña y fabrica, que “tienen un factor diferencial sobre la competencia”, y entre los escollos que se encuentra cita la dificultad de tener que homologar en cada Ministerio de Sanidad los productos, proceso que en algún caso se puede demorar “hasta dos años”. Asegura que una vez saltada esta barrera, la única dificultad es encontrar el distribuidor apropiado.
Para DTS Oabe el programa PIPE tiene la ventaja de disponer de un “Promotor” que ayuda en la confección de un plan de internacionalización acorde con las características del mercado y producto, así como en la planificación y desarrollo de las acciones posteriores. Además, “la ayuda económica hace que las primeras prospecciones no sean tan arriesgadas”, afirma.
Itziar Unzueta, directora general de Inkoa Sistemas
“La globalización nos ha permitido hacer proyectos más grandes y rentables”
El éxito de Inkoa Sistemas en los mercados exteriores reside en la confianza y paciencia para entrar en los mercados objetivos, tal y como le sucedió en China, donde tuvo que esperar cinco años antes de firmar su primer contrato, comenta su directora general, Itziar Unzueta.
Inkoa se centra en la actualidad en la realización de proyectos de desarrollo rural que integran infraestructuras agrícolas de alta tecnología, instalaciones de procesado alimentario o sistemas de trazabilidad. Ha trabajado para, entre otras entidades, el Banco Mundial, la Organización de Naciones Unidas, Comisión Europea , FAO y UNESCO.
Sus primeros pasos en la exportación los realizaron en Europa en 1995, con la adjudicación de una licitación europea en el marco de un Proyecto Thermie para la realización de una actuación para el aprovechamiento de energía geotérmica en el cultivo subtropical en Islas Azores. El programa PIPE “fue clave a la hora de determinar y definir nuestros nichos de mercado y para establecer los primeros pasos y estudiar y analizar los mercados de exportación”.
En la actualidad, Inkoa Sistemas cuenta con proyectos en más de 20 países y tienen dividido el mercado en países donde establecen su estrategia a través de oficinas de representación y delegaciones (China, Senegal y Brasil) y en aquellos mercados donde acuden puntualmente cuando salen proyectos interesantes. El año 2009 la compañía logró que el 83% de la facturación se realizara gracias a los mercados exteriores.
Unzueta considera que no es más difícil vender fuera que en España, “es necesario conocer bien el mercado al que vas, y adaptarte a la forma de hacer negocios en las diferentes culturas pero, lo importante es conocer bien las necesidades del cliente, independientemente del país o mercado, y darle el servicio/producto o proyecto que necesite”.
Inkoa Sistemas ofrece al cliente de cada país la solución que requiere adaptándose a sus necesidades, y son capaces de modificar las estrategias a la hora de abordar un mercado, es decir “cambiamos la forma de llegar a dar la solución a nuestros clientes pero no la forma de acometer los proyectos”.
La globalización de los mercados ha supuesto para Inkoa un papel estratégico esencial: al haberles permitido hacer proyectos más grandes, más rentables, y les ha proporcionado una cartera de clientes mucho más diversificada antes posibles riesgos.
Para exportar según Itziar Unzueta “hay que disponer de una saneada y buena estructura financiera que permitan poder apostar y esperar a que maduren los proyectos en este tipo de mercados y es precisamente ésta la mayor dificultad a las que nos enfrentamos las Pymes en el panorama actual, si bien se ve paliado por las herramientas que pone el ICO a nuestra disposición, necesitamos un sistema financiero que nos apoye y nos acompañe a la hora de salir al exterior a realizar proyectos”.
ICEX, INSTITUTO ESPAÑOL DE COMERCIO EXTERIOR
